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    营销心理学

    参加对象:  市场销售总监、经理及主管。

    课程费用: 3800/人(含:教材、茶点、税费)

    授课天数:2天

    授课形式:公开课

    联系电话:400-008-4600;13382173255(郑老师)

    在线联系:QQ 353266611

    注:本课程可针对企业需求,提供内训服务,欢迎咨询!

    微信报名/咨询:郑老师

     2019全年课程时间安排
    地点 天数 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
    广州 2 19~20


    课程背景

    以市场营销领域的心理活动及其规律为研究对象,以培养分析营销心理、运用心理策略的技能为目标定位,为做好营销策划,完成销售推进等提供心理技能基础。
    掌握客户的购买心理、购买行为的一般规律,可大大提升与客户互动的效率,提高销售成交率。
    主要特点:详细阐述营销心理学培训的操作精髓
    案例指导:分析营销心理学内训的经典案例
    案例训练:掌握营销心理学的技能提升方法
    行动建议:营销心理学培训的实战模拟练习
    提升建议:引爆营销心理学潜力培训的行动方案

    课程收益

    了解并理解客户需求的心理演变过程;
    深入了解消费者的思维模式、习惯和工具。
    了解并理解客户购买决策的心理效应和心理偏差,以及对成交互动的影响;
    把握谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响;
    结合大客户营销的实战案例,把心理学知识转化为职业行为,掌握如何将策略对应于行动,提高销售成交率。

    课程大纲

    一、营销心理学研究什么
    1.营销活动中卖方和买方的心理现象产生、发展的一般规律,以及买卖双方心理沟通的一般过程的科学
    2.客户和中间商对商品和劳务的感觉、知觉、注意、想象、思维、态度、兴趣、意志、体验和记忆的过程以及上述过程的融汇和统一
    3.心理学与营销心理学研究内容的四大方向----知、情、意、行
    案例:你的客户会被你的道理说服么?
    客户心情好的时候购买力更强么?
    客户的认知影响采购么?
    什么影响了客户的最终采购?
    DELL的大客户销售经理的应标
    分享:客户对产品质量的好恶与销售的关系
    实验:心理学阿希实验分享;身高实验分享
    心理学吊桥实验分享与客户心理分析

    二、客户的购买动机
    1.客户为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念,是促使一个人去付助于行动的内部动力
    2.客户购买行为动机的定性分析
    3.客户购买行为动机的定量分析
    案例:移动上马4G的动机分析
    如何预判哪些是有效的大客户

    三、购买行为的心理要素
    1.购买动机的四大心理要素
    2.引导客户需求
    3.证明产品价值
    4.争求客户信任
    5.获得客户满意
    6.客户满意的心理诉求

    四、客户需求的心理演变过程
    1.几乎完美的现状
    2.满意度下降
    3.变成问题和困难
    4.新的购买需求
    5.客户购买的心理价值天平

    五、客户采购类型与心理特征
    1.客户类型和心理特征
    2.集团客户的心理特点
    3.客户采购中关于成本和收效的四种类型
    研讨:客户为什么拒绝,他心理担心什么
    征服采购的心理分析

    六、品牌、策划、定位与营销心理
    1.品牌心理与营销策划
    2.定位与营销策划
    研讨:大客户营销中你的产品策划

    七、购买决策的心理效应
    1.晕轮效应
    2.对比原理
    3.近因和初始效应
    4.触发特征
    5.从众心理
    案例:如何比较你的产品和你的产品;以及如何比较你的产品和别人的产品
    宣传与广告如何发挥效用
    你的销售方式如何起到广告效应
    八、集团型客户决策的心理偏差
    1.面对利益的购买决策
    2.面对损失的购买决策
    案例公司总经理采购中的收益决策

    九、色彩心理学
    颜色和采购物品及客户认知之间的心理学关系
    案例:产品包装分析

    十、环境与服务中的心理学
    谈判环境、购买环境、服务状况对客户购买的心理影响

    十一、客户心理挫败的处理方式
    客户购买过程及结果中的心理演变状态
    1.营销中说服能力的有效性测试与分析
    2.六种心理学销售术的应用:
    ----互惠、一致、认同、喜好、权威、短缺

    讲师介绍

    EIM培训公司特聘讲师 陈明
    新闻学硕士,管理科学与工程博士。华南理工大学工商管理学院市场营销系主任、教授、硕士生导师,清华大学、西安交通大学、英国威尔士大学EMBA、美国普林斯顿大学MBA项目的特聘教授。研究领域为竞争战略、营销规划、创业教育、电子商务与网络营销、商业模式创新。社会兼职有:中华人民共和国工业和信息化部品牌培育专家、广东营销学会副会长、中国品牌战略研究中心主任。
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    EIM培训公司特聘讲师 黎一郴
    IPCA导师、QCD管理专家
    曾任职于世界500强企业(日资、美资)
    IPCA指定导师, AMBA欧洲管理协会认证专家,多家国内知名企业全年指定顾问
    中国培训界最受推崇的实战派培训师、咨询师
    2002年首届中国十大杰出培训师
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    EIM培训公司特聘讲师 王鉴
    曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理,在工作中积累了丰富的销售实战经验。
    他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询,传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,
    致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中提升销售业绩。
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    EIM培训公司特聘讲师 季锴源
    应用管理心理学专家
    北京师范大学珠海分校 心理学教授
    北京师范大学(珠海)心理学研发中心主任
    中国人民大学继续教育学院特聘教授
    浙江大学管理心理学总裁班特邀教授
    广西大学商学院特约教授
    《信息方略CIO》特邀管理心理学专栏专家
    《培训》杂志特邀管理心理学专家
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    EIM培训公司特聘讲师 李力刚
    中央教育电视台录播、中央人民广播电台连续直播嘉宾,全国100多家电视台最受欢迎的录播培训师,美国贝恩咨询特聘专家,阿里巴巴战略合作讲师。联想集团增值渠道总监、内聘讲师。北京大学经济学院总裁班、清华继续教育学院总裁班、浙大继续教育学院、上海交大管理学院、复旦太平洋金融学院总裁班等。
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    EIM培训公司特聘讲师 李力刚
    中央教育电视台录播、中央人民广播电台连续直播嘉宾,全国100多家电视台最受欢迎的录播培训师,美国贝恩咨询特聘专家,阿里巴巴战略合作讲师。联想集团增值渠道总监、内聘讲师。北京大学经济学院总裁班、清华继续教育学院总裁班、浙大继续教育学院、上海交大管理学院、复旦太平洋金融学院总裁班等。

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    ◆ 信息确认:收到报名信息后,我们会与您电话确认后发确认函。
    ◆ 官方网站:www.ytpopular.com

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