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    大客户成交

    参加对象:  职场精英。

    课程费用: 3800/人(含:教材、茶点、税费)

    授课天数:2天

    授课形式:公开课

    联系电话:400-008-4600;13382173255(郑老师)

    在线联系:QQ 353266611

    注:本课程可针对企业需求,提供内训服务,欢迎咨询!

    微信报名/咨询:郑老师

     2019全年课程时间安排
    地点 天数 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
    广州 2 19~20


    课程背景

    大客户是企业发展的关键,根据帕累托法则的叙述,20%的客户贡献了80%的利润和销售额,这20%的客户就是宝贵的大客户,也是企业营销目标实现的关键。
    大客户营销的挑战很多,但是做为营销人员必须要勇敢地前进,克服各种困难,最终达成目标。为此,大客户营销人员应该从技术知识、营销理念、思想高度、经验、技巧和心态方面综合提高才能最终达成目标。
    如何找到你的潜在大客户?如何读懂人心?如何构建大客户成交模型?如何持续成交大单?

    课程收益

    1.大客户影响式销售的三大要素
    2.大客户专业销售的六大过程
    3.促进企业整体竞争力全面提升,争取大客户,实现营销绩效倍增。
    4.项目制学习,每人锁定若干大客户
    5.设计计划、收集情报,分析制定策略
    6.准备异议应对和优惠方案
    7.以大单成交为目标,倒推具体行动计划。

    课程大纲

    单元一 专业大客户销售人员的基本功
    知道大客户销售人员的角色和使命
    了解普通、良好和卓越大客户销售人员的区别

    单元二 大客户影响式销售三个要素
    掌握客户购买心路历程
    掌握专注、默许、信任三要素
    -专注于客户的言行和心理变化
    -在销售的每个阶段都获得客户的默许,稳步推进到下一阶段
    -取得客户共识,赢得客户的信任

    单元三 大客户影响式销售的五个动作
    结交:与客户建立交流氛围
    鼓励:促使客户开放胸襟、投入交流
    询问:运用开放式、封闭式、半封闭式问题询问客户的需要
    展示:展示能力,建立客户信心与信任
    查证:确认在该阶段与客户是否达成共识

    单元四 大客户专业销售的六大过程
    一、拜访前准备
    如何做好平时的准备
    掌握拜访前准备的步骤
    二、做好开场白
    了解开场白的目的
    知道常用的开场白方法
    三、探索客户需求
    了解需求的定义:现状与理想状态的差距
    掌握SPIN询问技巧
    Situation背景问题:收集事实、信息及背景数据
    Problem难点问题:询问客户面临的问题、困难、不满,寻找产品所能解决的问题
    销售位置与策略转移
    Implication暗示问题:询问客户难点困难、不满的结果和影响,把潜在的问题扩大化
    Need Pay-off效益问题:询问提议的对策的价值、重要性和意义
    四、运用FAB提出自己的建议
    Feature特征
    Advantage优点
    Benefit益处
    五、缔结
    了解缔结的时机
    掌握缔结的步骤和技巧
    六、处理异议
    知道常见异议类型:疑虑、误解、实际缺点
    掌握处理异议的步骤和方式

    讲师介绍

    EIM培训公司特聘讲师 陈明
    新闻学硕士,管理科学与工程博士。华南理工大学工商管理学院市场营销系主任、教授、硕士生导师,清华大学、西安交通大学、英国威尔士大学EMBA、美国普林斯顿大学MBA项目的特聘教授。研究领域为竞争战略、营销规划、创业教育、电子商务与网络营销、商业模式创新。社会兼职有:中华人民共和国工业和信息化部品牌培育专家、广东营销学会副会长、中国品牌战略研究中心主任。
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    EIM培训公司特聘讲师 黎一郴
    IPCA导师、QCD管理专家
    曾任职于世界500强企业(日资、美资)
    IPCA指定导师, AMBA欧洲管理协会认证专家,多家国内知名企业全年指定顾问
    中国培训界最受推崇的实战派培训师、咨询师
    2002年首届中国十大杰出培训师


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    EIM培训公司特聘讲师 王鉴
    曾任原世界500强美国辉瑞公司中国区市场经理,在工作中积累了丰富的销售实战经验。
    他精于顾问式销售技术与大客户销售策略领域的培训与咨询,已成功开展数千人次的销售技巧与客户管理培训与咨询,传授领先的顾问式销售技术与大客户销售策略,
    致力于提升参训学员实战技能,帮助他们在工作中提升销售业绩。
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    EIM培训公司特聘讲师 季锴源
    应用管理心理学专家
    北京师范大学珠海分校 心理学教授
    北京师范大学(珠海)心理学研发中心主任
    中国人民大学继续教育学院特聘教授
    浙江大学管理心理学总裁班特邀教授
    广西大学商学院特约教授
    《信息方略CIO》特邀管理心理学专栏专家
    《培训》杂志特邀管理心理学专家

    如果您对此课程感兴趣,请通过以下方式联系我们:
    ◆ 全国统一咨询热线: 400-008-4600;电话|微信:13382173255(郑老师)
    ◆ QQ咨询:353266611
    ◆ 报名流程:公司名称+学员姓名+联系电话发送到353266611QQ邮箱。
    ◆ 信息确认:收到报名信息后,我们会与您电话确认后发确认函。
    ◆ 官方网站:www.ytpopular.com

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